Askotan, B2B salmenten munduan, CRM bat erabiltzea alferrikako denbora galtze gisa ikusten da, saltzaileen eragiketak eta produktibitatea mugatzen dituena, CRMan datuak sartzeak euren helburu nagusitik urruntzen dituela sinetsita: saltzea.
Egia esan, guztiz kontrakoa gerta daiteke. Zergatik mugatu salmenta aukerak datuak diru-sarrerak lortzeko aprobetxa daitezkeenean? Jakin nola egin gaurko artikuluan!
B2B salmenta: egoera
Saltzaileak bere arduradunarengana jotzen du
“Akordio bat ixten ari den sentsazio handia daukat!”
Salmenta zuzendariak gogaituta erantzun du:
“Gure negozioak zure negozio sena soilik oinarritu behar al du?”
Elkarrizketa hauek benetan gertatzen al dira, orain ere datuen analisi automatizatua eta adimen artifizialaren softwarea eskura ditugula?
2012an, Tech News World-ek ikerketa argitaratu zuen, enpresen erdiak baino gehiagok (%54) B2B salmentak hobetzeko asmoa zutela CRM baten bidez. Baina benetan horrela gertatu al zen? Agian ez leku guztietan.
Zer esan nahi du B2B salmentak datuetan oinarritzeak?
CRM softwarea datuak erabiltzeko eta erabaki zehatzagoak hartzeko oinarria da, lortutako informazioa aprobetxatuz.
B2B salmentei datuen analisia aplikatuz, salmenta bulegoak ulertzen du nori, nola, noiz eta zer motatako mezuekin.
Datuetan oinarritutako salmenta-prozesuak telefono zenbakien liburutegia erosle potentzialaren jokabidea gidatzen laguntzen du, zenbakietan zentratuz sentimendu edo emozioetan baino.
Baliagarria da galdera sorta bati erantzutea
Zein bezero potentzialengan zentratu behar dut?
Nork erosten du zer?
Non esleitu ditzaket nire baliabideak salmenta-zikloa bizkortzeko?
Zein edukik laguntzen dit akordioak ixten?
Nola handitu dezaket nire itxiera-tasa?
CRM-ek eta marketin automatizazio kasutage lugude jutustamise tehnikaid plataformek eskaintzen dituzten datu-fluxuak erabiliz, galdera hauei erantzuteko gai zara, informazioa B2B salmenta-prozesuaren fase guztietan gidatzeko baliatuz.
b2b salmentaEnpresek erabaki azkarrak hartu behar clean emai dituzte, merkatu aldaketei, lehiakideen jarduerari eta erosleen lehentasunei erantzunez.
Bezero berriak eskuratzeko kostuak hazten jarraitzen duen heinean, salmenta-indarrak bideratu behar ditu helburu zehatzetan baliabideak alferrik gal ez dadin.
Zein da erabilgarria B2B salmenta-ziklo osoa berrikusteko?
Sei parametro hauek informazio baliotsua eskaintzen dute
Urteko diru-sarrerak guztira helburuaren aldean
Salmenta guztira denbora-tarte mugatu batean (adibidez, egungo hiruhilekoa)
Salmentak marketin kanpaina motaren arabera
Konpromiso maila ertaina
Negozio berrien diru-sarreren ehunekoa
Lehendik dauden bezeroen diru-sarreren ehunekoa
Aldian-aldian neurketak kontrolatzeko eta berrikusteko ahaleginak salmenta-erakundeari datuen eta salmenten arteko harremana ulertzen lagunduko dio.
Ondoren, analisi hauek aurkez ditzakezu taldean eta banakako saltzaile mailan
MQL-tik SQL bihurtzea
SQL-tik salmenta-aukera bihurtzea
salmenta aukera aurrekontua
proposamenetik itxiera arte igaro ziren egunak
itxiera tasa ehunekoa
b2b salmentak
B2B salmenta-prozesuan, funtsezkoa da neurri hauek ezarritako helburuekin bat etortzea, urrats bakoitzean.
Adibidez, proposamenetik itxiera arteko egunen jarraipena egiten badugu, fase zehatz horretan batez beste zenbat denbora galtzen den ikusten has gaitezke.
Gure helburua 60 egunekoa bada eta ez badugu lortzen, hori izango da hurrengo hilabeteetan gure ahaleginak bideratzeko parametroa.
Marketin jarduerak probatu eta aplika ditzakezu, edukia hobetu, proposamena hobetu edo B2B salmenta-prozesua moteltzeko arriskua duten faktoreak alda ditzakezu.
Nola lagun diezaiokezu zure salmenta indarrari datuen arabera gidatzen?
Datuetan oinarritutako salmenta-talde batek prozedura zehatz bat jarraitzen du eta ezaugarri nagusi batzuk ditu. Hemen daude.
