Efektivní řízení prodejních procesů je dnes klíčem k dosažení vyšších výnosů. Nemít kvalifikovaný tým nebo agenturu, která by tyto úkoly zvládla, znamená nemít účinný systém kvalifikace vedoucích, což má za následek nekonečné prodejní cykly, potíže s hledáním nových zákazníků a potíže s plněním cílů.
V tomto článku vám chceme ukázat způsob, jak kvalifikovat, klasifikovat a předvídat prodejní příležitosti.
Co znamená vedení vedení?
Lead management je proces správy kontaktů, tedy činnost, která umožňuje sledovat leady (generované díky marketingovým aktivitám) a přeměňovat je na obchodní příležitosti a potenciální zákazníky.
V dalších odstavcích vám chceme nabídnout efektivní systém pro správu a kvalifikaci kontaktů.
Zde jsou body, které budou pokryty.
Rychlé odkazy:
- Protože dnes je složité kvalifikovat potenciální zákazníky
- Metoda Pain, Power, Fit pro klasifikaci kontaktu
- Bolest, síla, fit: koncepty v detailech
- Použijte nový model ke správě příležitostí
- Předvídejte tržby pomocí skóre PFF
- Plánování účtu: definujte cíle řízení potenciálních zákazníků
Protože dnes je složité kvalifikovat potenciální zákazníky
Kvalifikace potenciálního zákazníka znamená identifikaci kontaktů, které se s největší pravděpodobností promění v potenciální zákazníky, a jejich klasifikaci na základě úrovně projeveného zájmu.
Dnes je tato operace, zejména ve světě B2B, opravdu komplikovaná z několika důvodů:
– potenciální zákazníci se před nákupem nezávisle informují, vzhledem k nekonečnému množství informací, které mají k dispozici; tím se prodlužuje nákupní proces
– možnosti a možnosti výběru, které mají potenciální zákazníci k dispozici, jsou stále větší, takže často mají potíže s rozhodnutím
– cesta kupujícího v B2B sektoru není lineární a lidé se pohybují tam a zpět různými fázemi na základě svých zkušeností
– vyhlídky často neposkytují úplný obraz situace; Stává se, že ten, kdo o sobě tvrdí, že je rozhodovatelem společnosti, ve skutečnosti nemá konečné slovo při rozhodování o nákupu
– zákazníci hledají krátké, rychlé informace a nechtějí ztrácet čas čtením hromad papírů nebo dlouhých e-mailů
– Se všemi nástroji dostupnými pro prodej je nalezení systematické a kvantitativní metody pro řízení leadů a vytváření prognóz nebo navrhování akčních plánů a alokace zdrojů stále složitější
Jaké je tedy možné řešení?
Metoda Pain, Power, Fit pro klasifikaci kontaktu
Metodika, o které se chystáme hovořit, je založena na důležité úvaze: cokoli požadujeme od zákazníků, aby udělali nebo koupili, představuje změnu jejich současné situace.
Pro každého člověka je změna něčím namáhavým a únavným. Jak můžeme měřit schopnost jednotlivce vypořádat se se změnami, zaplatit za ně a zajistit, aby se na nich firma podílela?
Lidé ve vedoucích rolích ve firmách jsou hybateli změn, ale dnes je pro ně stále obtížnější získat pozornost, dosáhnout konsensu a dosáhnout výsledků. Je to hlavně proto, že všechny dostupné zdroje jsou využívány k dosažení změny, která by mohla nastat , spíše než se zaměřovat na změny, které téměř jistě nastanou .
Spontánně vyvstává otázka: jak odlišit ty situace, ve kterých ke změně dojde, od těch, ve kterých by ke změně mohlo dojít ? Jak se rozhodujete, kam investovat čas, peníze, pozornost a důvěryhodnost?
Odpovědí je přesně model Pain, Power, Fit : organizační princip, který vyhodnocuje, zda a jak investovat zdroje k dosažení jakéhokoli typu změny, která, pokud je pečlivě analyzována, může být porovnána s primárním cílem systému řízení vedení .
Bolest, síla, fit: koncepty v detailech
Pro objasnění této metodiky je nutné začít vysvětlením významu tří klíčových pojmů:
- Bolest je definující problém nebo významná příležitost
- Moc představuje prostředek k vyřešení problému nebo k využití příležitosti
- Fit je nejvhodnější řešení s komparativní výhodou
To jsou tři vlastnosti, které se nacházejí v každé změně. Když existují tři faktory, změna je prakticky nezastavitelná. Díky schématu je možné předběžně vyhodnotit, zda jednání či rozhodnutí může vést k pozitivnímu a výhodnému výsledku či nikoliv.
Model Pain, Power, Fit je metoda pro hodnocení a hodnocení příležitostí a je založena na skóre v rozmezí od 0 do 5, přičemž 5 je maximum. Zkusme se lépe vysvětlit.
Bolest
Pro získání maximálního skóre v této kategorii musí příležitost splňovat 3 kritéria. Musí to být nezbytné , což znamená, že firma nebo kontakt chce jednat okamžitě; musí být uznána jako naléhavá a musí být konkrétní , dobře definovaná a omezená, aby bylo pod kontrolou jakékoli možné riziko.
Moc
Opět platí, že příležitost musí splňovat tři kritéria, aby bylo možné získat skóre 5. Lidé, kteří čelí situaci, musí mít prostředky k využití své autority ve svůj prospěch a/nebo k aktivaci nezbytných zdrojů. Musí být vůdci a musí jasně prokázat svou schopnost jednat v podobné situaci, aby čelili výzvě. A konečně musí být důvěryhodní při vysvětlování rozhodovacího procesu všem zúčastněným stranám.
Fit
I pro tuto kategorii jsou tři kritéria, která musí být splněna pro získání maximálního skóre. Nejlepší řešení pro řešení této příležitosti musí být vhodné pro řešení většiny obav a problémů potenciálních zákazníků.
Za druhé, musí být výhodnější než jiné dostupné možnosti a musí být včasné , aby bylo v souladu s cíli a časy stanovenými potenciálními zákazníky.
Nyní, když je jasnější, jak systém funguje, zkusme pochopit, jak jej využít ke klasifikaci příležitostí, identifikaci strategických kontaktů, zlepšení prognóz a aktivaci efektivnějších rozhodovacích procesů.
Použijte nový model ke správě příležitostí
Jak již bylo zmíněno, tři kategorie Pain, Power, Fit se měří se skóre od 0 do 5, kde 5 je maximum, které lze získat v jedné kategorii. To znamená, že příležitost může být klasifikována s maximálním celkovým skóre 15 bodů . Pro získání 5 bodů v jedné kategorii musí být přítomny tři základní vlastnosti.
Čím více si nejste jisti skutečnou přítomností různých kritérií, tím nižší by mělo být přidělené skóre.
Předvídejte tržby pomocí skóre PPF
Předvídat skutečné uzavření smlouvy , a tedy i výsledný výdělek, je velmi obtížná výzva.
Metoda Pain, Power, Fit (PPF) poskytuje možnost předpovídat na základě skóre PPF . Ve skutečnosti pouze příležitosti, které získají skóre 14 nebo 15, povedou k uzavření obchodů v krátké době, za týden nebo dva. V tomto případě lze očekávat dosažení cíle i za pár dní, záleží však na organizaci prodejního cyklu a cestě kupujícího.
Příležitosti s hodnocením 11, 12 nebo 13 se pravděpodobně uzavřou nejméně za 30 dní nebo déle, v závislosti na organizaci podnikání. Místo toho lze všechny příležitosti se skóre 10 nebo méně považovat za stále ve vývoji, takže v tomto ohledu není možné předpovídat nebo plánovat.
Obrovskou výhodou tohoto systému je, že přináší společný jazyk v celé společnosti . Když se manažer zeptá, které smlouvy se blíží uzavření, není to již otázka odhadů. Otázka zní: “Kdo je 14 a 15?” bez jakýchkoliv nejasností a nejasností.
Pokud příležitosti nespadají do tohoto rozmezí, nebudou zahrnuty mezi možné výnosy za aktuální měsíc.
Plánování účtu: definujte cíle řízení potenciálních zákazníků
Většina práce na vedení vedení spočívá v plánování a komunikaci s potenciálními zákazníky , zvláště pokud jsou prodejní cykly velmi dlouhé, procesy jsou složité a hodnota obchodu je velmi vysoká.
Proto je nezbytné, aby se prodejci a další zdroje zaměřovali pouze na ty nejplatnější a nejbezpečnější příležitosti.
S právě popsanou metodikou je možné stanovit priority , pochopit, kam Telegramová data alokovat zdroje a kam zaměřit pozornost, čas a energii. Nejbezpečnější jsou kvalifikované kontakty se skóre 14 a 15 prostřednictvím progresivního profilování , prakticky již na cestě k podpisu obchodní smlouvy.
V tomto bodě byste se měli zaměřit na příležitosti klasifikované jako 11, 12 a 13. Zde využijete své největší zdroje a energii. Otázky, které je třeba si položit, jsou:
– jak přesvědčit kontakty, aby pokračovaly v prodejním cyklu?
– jak je zapojit a pomoci jim porozumět nevýhodám, které by america cell phone number services měli, kdyby se vzdali vyjednávání?
– jak efektivně zprostředkovat své přednosti?
– jak uspokojit jejich potřeby?
V této fázi můžete uvažovat o zapojení zákaznických služeb deb directory nebo jiných zdrojů, aby se propojili s potenciálními zákazníky a poskytli důležité nápady, jak pokračovat v činnosti.
Můžete například uspořádat webový seminář, kde potenciálním zákazníkům představíte svá řešení a sdělíte jejich skutečnou hodnotu. Tato proaktivní činnost podporuje lepší zkušenost pro potenciálního zákazníka , který se bude stále více přibližovat fázi uzavření.
Nejlepší způsob, jak plně integrovat PPF do prodejního procesu, je integrovat jej přímo do firemního CRM.
Pokud nevíte, jak na to, nabízíme vám 30minutovou bezplatnou konzultaci, která zodpoví všechny vaše dotazy. Klikněte zde a zarezervujte si to hned!
