Eraldaketa digitalaren eragina ez zen prozesuen eta lan tresnen automatizaziora mugatu, baizik eta enpresen barruan erosketetarako aurreikusitako bideari ere eragin zion: erosleen bidaia.
Iraganean azoka eta dei komertzial hotzen bidez bezero berrietara hurbiltzera ohituta geunden, gaur egun digitalizazioak zaildu egin du (nahiko) batez besteko erosketa-zikloa. Ondorioz, B2B salmenta-faseak jada ez dira linealak eta argiak, baina arreta berezia eskatzen dute.
Hona hemen nola egokitu estrategiak erosketa antolakuntza arinetara, gaurko artikuluan!
Eroslearen bidaia eraldaketa digitalaren testuinguruan
Gaurko B2B eroslearen bidaian, oraindik hiru fase kanonikoak identifikatu daitezke:
kontzientziazioa
gogoeta
erabakia
Eraldaketa digitalak negoziotik negoziorako erosketa-zikloan duen eragina bezeroek informazioa lortzeko, galderei erantzunak eta behar ezberdinetarako irtenbideak bilatzeko eskuragarri dauden kanalak biderkatzeari buruzkoa da.
Ondorioz, B2B salmenta-prozesuek erosleen ohitura digitaletara egokitzeko modu eraginkorrak aurkitu beharko lituzkete eta sarean egon behar dute beharra sortzen den lekuan.
Lehia gero eta gogorragoa da eta komunikazio bakoitza optimizatzea beharrezkoa da. Jarraian, erosleen bidaiaren fase bakoitzerako aholku zehatz batzuk eskaintzen dizkizugu.
Nola sortu harremana bezero potentzialekin?
B2B erosketa-prozesuan, denborak B2Cn baino askoz ere luzeagoak dira: baliteke prospektiba batek hilabeteak behar izatea bere enpresaren. Arazoa identifikatzeko, eta, gero, irtenbideak eta hornitzaile posibleak bilatzeko.
Erosle bakoitzak bere bilaketa hasteko une desberdinak aukeratu ditzake: konpainiak nonahi egon behar du sarean duen ospe sendoarekin.
Orobat, komeni da gogoratzea aro digitalean erosleen ibilbidea gehienbat autonomoa dela. Erabiltzaileak -agian oraindik ere konpainiaren webguneko bisitari industriako posta elektronikoko zerrenda anonimoak- saltzaileekin zuzeneko harremanetarako prest ez dauden oraindik.
Bezero potentzial berrietara hurbiltzeko eta lead-ak sortzeko, lehen urratsa edukien marketineko estrategia bat aktibatzea da, eskatutako informazioa erabiltzaileei zuzendutako nahiago duten formatuetan eskuragarri jartzeko.
Nola azkartu erosketa erabakia?
Xede-erabiltzaileak erakarri ondoren, gai izan al ehtne sisutaktika uute klientide võitmiseks zinen haiek lider bihurtu eta bidaiaren azken fasera bideratu? Berri bikaina.
Itxaroten duzun erronka ere konplexua da, bezero potentzialak enpresak proposatzen dituen irtenbideak beraientzat egokiak direla konbentzitzea dakarrelako.
Nola egin?
Bilatzen diren edukiak gero eta clean emai zehatzagoak dira: kasuen historiak, soluzioen arteko konparaketak, produktuen demoak dira balioa erakusteko adibide eraginkor batzuk.
Benetako merkataritza-negoziaziora iritsi baino lehen, eskainitako produktuaren (edo zerbitzuaren) aurkako eragozpen guztiak gainditu behar dira. Aukera % 100 segurua dela ziurtatzeko.
Fase honetan salmenta-indarrekiko elkarrekintza gertatzen bada. Aholkua marketinarekin ideiak eta iritziak partekatzen jarraitzea da, estrategia optimizatzeko eta kontaktuak jarraipena izaten jarraitzen duela ziurtatzeko, nahiz eta erosketak atzerakada jasan.
Egin klik hemen eta deskargatu B2B negozioen garapenari buruzko doako liburu elektronikoa!
Salmenta osteko promesak betetzeko eta bezeroak atxikitzeko
Inbound ikuspegiak salmenta-inbutua etengabeko ziklo bat bezala ikusten du, kontratua sinatzean amaitzen ez dena, baina bezeroen gogobetetasuna salmenta-aukera berrietan eraldatzen jarraitzen du.
Hona hemen inbutu kontzeptu berri hau, bolantearen eredua, azaltzen duen bideo bat:
Bezeroen atxikipena areagotzeko modurik onena zure promesak betetzea da, zure esperientzia emaitza zehatzekin frogatuz.
